La gestión de leads es un proceso central en los sistemas CRM, que permite a las empresas gestionar la comunicación con clientes potenciales de manera eficiente. Un sistema CRM ayuda a rastrear leads, convertirlos en clientes y gestionar los procesos de ventas y marketing.
Conceptos básicos:
- Lead: Persona u organización que ha mostrado interés en el producto o servicio de la empresa.
- Cliente (Account): Lead que ha avanzado en el proceso de ventas y tiene una alta probabilidad de realizar una compra.
- Contacto (Contact): Persona dentro de la organización cliente que actúa como punto de contacto principal.
- Oportunidad (Opportunity): Etapa avanzada donde el lead está listo para realizar una transacción.
- Conversión de leads (Lead Conversion): Proceso mediante el cual un lead pasa de la etapa de interés a cliente u oportunidad.
- Líder de opinión clave (Key Opinion Leader – KOL): Persona influyente en la organización cliente que ayuda en la toma de decisiones.
Automatización (Automation):
Los sistemas CRM permiten definir procesos automáticos para ahorrar tiempo y crear coherencia en la gestión de la información. Por ejemplo, enviar un correo electrónico automático a un lead inmediatamente después de que deje sus datos de contacto en el sitio web.
Proceso de gestión de leads:
Generalmente, la misma persona gestiona el lead a lo largo de todas las etapas del proceso, pero un sistema CRM también permite la colaboración entre varios usuarios.
Captura de leads:
Al registrar un lead en el sistema, es importante completar los campos de información clave para el éxito del proceso de ventas. Si algunos campos permanecen vacíos, puede ser que sean innecesarios y se pueda ajustar el formulario en consecuencia, o que falte información crítica que debe ser completada.
