תהליכי מכירה במערכת CRM מנוהלים בארגונים שונים החל מנקודות שונות במסע של הלקוח. תפיסת העולם שלנו אומרת שעולם הלידים מהווה אזור בו לקוחות ממויינים ושייכים בפועל עדיין לשלב השיווק. מכיוון שלקוח יכול לבצע מספר עסקאות, שלב המכירה מתחיל למעשה במה שמכונה כיום "עבקה" ובעבר הזדמנות או פוטנציאל. זה למעשה המצב אחרי שהליד נמצא ראוי/מוסמך להיכלל בתהליך המכירה.
השלבים העיקריים בתהליך המכירה
תכנון תהליך המכירה
לקוח יכול להתעניין במספר מוצרים ו/או שירותים ויכול לנסח את התעניינותו במינוח שונה כך ש"יפתחו" מספר טופסי הזדמנות שיש לעקוב אחריהן.
הצגת המוצר/שירות
כחלק ממכלול הפעילויות של ניהול הקשרים עם הלקוח הפוטנציאלי ליצירת Customer Engagement
כאן נפגשים מאמצי וכישורי המכירה האישיים, "הקונבנציונליים", עם במאמצים הדיגיטליים-חברתיים.
אנו מספקים פלטפורמה מודולרית ואחודה ליצירת תקשורת עם הלקוחות הפוטנציאלים כך שכל לקוח פואנציאלי ייענה כיאות.
מודול המוצרים Products מהווה תשתית לניהול המוצר וכן הצגתו
מקטעי המודול ושדותיו ניתנים להתאמה פשוטה ובין היתר יכול להירשם בהם גם מידע אודות דרישות וציפיות הלקוחות והערכתם את המוצר.
הצעה/הצעות מחיר Quote/s וניהול משא ומתן
כחלק והמשך של ניהול הקשרים עם הלקוח הפוטנציאלי Customer Engagement
ללקוח הפוטנציאלי Account יכול שיהיו מספר טופסי ההזדמנות Potential/Opportunity ולכל "הזדמנות" יכול שתוגשנה מספר הצעות מחיר Quote/s (למשל הצעה עם הדרכה והצעה ללא הדרכה)
הוצאת הזמנה/הסכם Sales Order
מערכת ZOHO CRM מנהלת את כל אדמיניסטרציית ומסמכי תהליך המכירה ומקושרת למערכת חיוב ולמערכת פיננסית המוכרת לכל הדרישות רגולטוריות
ניהול משימות להשלמת יישום שלבי המכירה
ניהול משימות, כמומחש ע"י התרשים הבא מהווה חלק אינטגרלי ממערכת ZOHO CRM ומקנה יכולות ליישום אפקטיבי של שלבי המכירה.
ניהול מכירות במשוב סגור
ניהול תהליכי השיווק והמכירה במערכת לניהול מכירות צריך להתבצע במשוב סגור על מנת לאפשר ניטור ובקרה של תהליכי המכירה.
הניטור, הבקרה והפקת הלקחים מתאפשר בזמן הנכון Right time ובמידת הצורך גם בזמן אמת.
תנאים ההכרחיים לניהול אפקטיבי של תהליך המכירה
1. השגת מידע "מירבי " (בגבולות הכדאיות הכלכלית) על שלושת "שחקני המפתח" – Account; Contact; Opportunity ויצירת תקשורת ממוקדת ואפקטיבית עם מקבלי ההחלטות לגבי השלמת עסקת המכירה. במסגרת השגת מידע "מירבי" על הלקוח הפוטנציאלי יש להתייחס גם להערכתו מבחינת סיכון, ערכו כ Key Opinion Leader והבנת הגורמים המתחרים בנו על תשומת לבו וכיסו. יש להתמקד ביצירת נגישות למקורות מידע ולהימנע מאיסוף יתר/אובססיבי של מידע. מידע מתיישן במהירות ותחזוקת עדכניותו מורכבת ויקרה. עם זאת יש צורך בתשתית מידע המאפשרת הצלבת מידע חדש לשם בדיקת אמינותו ואמינות המקורות.
2. מכירה אישית – Personalized Selling – Proactive and personalized offers
3. הערכה מושכלת של ההזדמנות, היחס ללקוח הפוטנציאלי מחד ומאידך מיצובה התחרותי של ההזדמנות/הצעה לצרכי קביעת עדיפות הטיפול בהם אולם נדרש מידע מבוסס ומקיף יותר.
איך אנחנו יכולים להשתלב?
א. אנו מספקים פלטפורמה מודולרית ואחודה ליצירת תקשורת עם הלקוחות הפוטנציאלים כך שכל פונה ופונה ייענה כיאות ובזמן הנכון Right time ובמידת הצורך גם בזמן אמת.
ב. ניהול הקשרים עם בעלי ברית, שותפים עסקיים, נציגים ומפיצים.
ג. התחשבות במתחרים, בתחרות, סיכונים- חוזיים, אשראי…
בהתאם למידת הרצון והיכולת של הלקוח לעסוק שיטתית בנושאים אלה אנו , חברת Cloud CRM Systems , נותנים לכך שלושה סוגי פתרונות:
v הפתרון הפשוט ביותר הוא הוספת מקטעים ושדות מתאימים במודולים הרלוונטיים
v פתרון ביניים- הוספת מודול ייעודי וקישורו למודולים רלוונטיים אחרים
v הפתרון המקיף ביותר – בניית תת מערכת ייעודית לניהול מידע, מודיעין תחרותי וסיכונים המשולבת אינטגרלית ב ZOHO CRM
אותה מתודולוגיה (בשינויים המתחייבים) אנו מיישמים לניצול מידע הנדרש להגדלת אפקטיביות תהליך המכירה.
