1. השגת מידע "מירבי " (בגבולות הכדאיות הכלכלית)  על שלושת "שחקני המפתח" – Account; Contact; Opportunity   ולאורו יצירת  תקשורת ממוקדת ואפקטיבית עם מקבלי ההחלטות לגבי השלמת עסקת המכירה.

במסגרת השגת מידע "מירבי" על הלקוח הפוטנציאלי  (במאובחן בין B2B  לC2 ( B יש להתייחס גם להערכתו מבחינת  סיכון , ערכו  כ Key Opinion Leader  והבנת הגורמים המתחרים בנו על תשומת לבו וכיסו.

הערה: יש להתמקד ביצירת נגישות למקורות מידע ולהימנע מאיסוף יתר/אובססיבי של מידע. מידע מתיישן במהירות ותחזוקת עדכניותו מורכבת ויקרה. עם זאת יש צורך בתשתית מידע המאפשרת הצלבת מידע חדש לשם בדיקת אמינותו ואמינות המקורות.    

 

 

1_BASIC_ENTITIES.jpg

נא ראה/י :

How are Leads, Accounts, Contacts, and Potentials associated in a sales process?

2. מכירה אישית

Personalized Selling   - Proactive and personalized offers

2_PEOPLE.jpg

3_FOCUS.png

                          

                        

 

 

 

 

 

 

 

   מקור התמונה   

3. הערכה מושכלת של ההזדמנות היחס ללקוח הפוטנציאלי מחד ומאידך מיצובה התחרותי  של ההזדמנות/הצעה - בדומה להערכת ודירוג לידים  לצרכי קביעת עדיפות הטיפול בהם אולם נדרש מידע מבוסס ומקיף יותר.  נא ראה בהמשך מודול  Potentials/Opportunities

4_ASSEESS.png

כפי שציינו בדף הקודם למערכת ZOHO CRM  היכולת לטפל באתגרים המרכיבים את  customer intelligence  במובנו הרחב של  מונח זה וכן באתגרי  Competitive Intelligence    וב Competitor Intelligence


 תהליך המכירה -  יישום תוך הסתייעות במערכת  ZOHO CRM  החל משלב ההזדמנות (השלבים  יפורטו בהמשך):

 

5_STAGES.png

 

 

ניהול משימות להשלמת יישום שלבי המכירה

ניהול משימות, כמומחש ע"י התרשים הבא,  מהווה חלק אינטגרלי מהמערכת  ZOHO CRM ומקנה יכולות  ליישום  אפקטיבי של שלבי המכירה.

6_FUNNEL.png

פירוט מה של השלבי המכירה המרכזיים

1. תכנון תהליך המכירה וביטויו בתכנון שדות במודול/טופס ההזדמנות   Potential/Opportunity

לקוח יכול שיתעניין במספר מוצרים ו/או שירותים ויכול שינסח את התעניינותו במינוח שונה כך ש"יפתחו" מספר טופסי הזדמנות  שיש לעקוב אחריהן .

7_POTENTIAL.png

מודול  Potentials/Opportunities  מהווה את התשתית לכל תהליך המכירה – "ראשון בין שווים"

מקטעי המודול  ושדותיו ניתנים להתאמה פשוטה ובין היתר יכול להירשם בהם גם מידע אודות  דרישות  וציפיות הלקוחות

בדרך כלל מכיל המודול מידע אודות (רשימה לא סגורה):

  • Sales cycle
  • The potential sales volume (Product units and price)
  • The sales status and the estimated sales probability in each sales stage
  • Reasons for the sales status (Won/Lost)
  • Competitors of the potential
  • Forecast for the next quarter/year sales

נא ראה/י:

Working with Opportunities

2. הצגת המוצר/שירות  כחלק ממכלול הפעילויות של  ניהול הקשרים עם הלקוח הפוטנציאלי ליצירת  Customer Engagement  

כאן נפגשים מאמצי  וכישורי המכירה האישיים, "הקונבנציונליים", עם במאמצים הדיגיטליים-חברתיים.

 אנו מספקים פלטפורמה מודולרית ואחודה ליצירת תקשורת עם הלקוחות הפוטנציאלים כך שכל לקוח פואנציאלי ייענה כיאות.

מודול המוצרים Products מהווה תשתית לניהול המוצר וכן הצגתו

מקטעי המודול  ושדותיו ניתנים להתאמה פשוטה ובין היתר יכול להירשם בהם גם מידע אודות  דרישות  וציפיות הלקוחות והערכתם את המוצר.

8_PRODUCT.png

נא ראה/י:

Working with Products

3. הצעה/הצעות מחיר Quote/s  וניהול משא ומתן כחלק והמשך של ניהול הקשרים עם הלקוח הפוטנציאלי  Customer Engagement  

9_QUOTE.png

ללקוח הפוטנציאלי Account   יכול שיהיו מספר טופסי ההזדמנות   Potential/Opportunity   ולכל  "הזדמנות" יכול שתוגשנה מספר הצעות מחיר Quote/s   (למשל הצעה עם הדרכה והצעה ללא הדרכה)

נא ראה/י:

Working with Quotes

נא ראה/י סרטון:

Zoho CRM - Quotations Concepts and Lifecycle

4. הוצאת הזמנה/הסכם  Sales Order

מערכת ZOHO CRM  מנהלת את כל אדמיניסטרציית ומסמכי תהליך המכירה ומקושרת למערכת חיוב ולמערכת פיננסית המוכרת לכל הדרישות רגולטוריות

10_SALES.png

נא ראה/י:

Working with Sales Orders

מאמרים חשובים

Sales Analysis & Pipeline Management

  Sales Pipeline Optimization through Stage History Analysis

The Essential Sales Analytics Reports – Sales team Analytics

Online Sales Forecasting

Creating Forecasts

Working with Forecasts

סרטון

Sales Tracking and Forecasting in Zoho CRM

Submit to FacebookSubmit to Google PlusSubmit to TwitterSubmit to LinkedIn