בסעיף הקודם עסקנו בתהליך הניהול של ליד בודד. בסעיף זה נעסוק בתכנון הטיפול בכל הלידים המגיעים לחברה

בטרם נדון בפרטי התכנון של ניהול לידים ובתנאים הנדרשים כדי שניהול לידים יהיה אפקטיבי, עלינו להאיר בקצרה שלושה דברים קודמים:

v     יעדי מכירה ויעדי השגת לידים.

v     שילוב כלי שיווק ומכירה "קונבנציונליים" עם מגוון האמצעים לשיווק דיגיטאלי וחברתי.

v     ניהול לידים בהתאם למקורות המסגרת הקולטים אותם.

 

 
  1_LAEDS_PLANNING.jpg

.

יעדי מכירה ויעדי השגת לידים – על קצה המזלג

יעדי המכירה נקבעים בתכנית האסטרטגית ומחייבים את השיווק והמכירות.

על מנת לעמוד ביעדים השיווק צריך להשתמש בשילוב של כלי שיווק ומכירה "קונבנציונליים" עם מגוון האמצעים לשיווק דיגיטאלי וחברתי (נושא המצוי במיקוד תשומת הלב של חברתנו).

תכנון היעדים צריך להיעשות בשיתוף השיווק והמכירות,  תוך שמובלטות ההנחות עליהן הוא התבוסס. הנחות אלה חייבות להיות במעקב מתמיד ושינוי בהן מחייב קבלת אתראות בזמן נכון Right time ובמידת הצורך בזמן אמת.

היעדים חייבים להיות מפורטים – תחומים, מוצרים/שירותים, כמויות, הכנסות...כך שהשיווק והמכירות יוכלו לתרגם נתונים אלה לתכניות יישום. 

חייבים להעריך את מספר העסקאות/לקוחות בכל תחום ואת מספר הפניות/הלידים הנדרשות לשם כך,

לאור זאת תקבע ותתוקצב ההיערכות הנדרשת  בשיווק ובמכירות, תקבענה הטכנולוגיות המתאימות ואופן איוש התפקידים.  

זהירות – לידו-מאניה

 התפיסה הנפוצה היא, שיש להשיג לידים בכמות גדולה, ככל שניתן, והדבר יגדיל את המכירות (יש דיבורים על "חוק המספרים הגדולים").

 איננו  שותפים לדעה שכמות תביא לאיכות! ניסים קורים, אך לא ניתן לסמוך עליהם.

בתרשים ההדגמה - 1000 לידים מגיעים לחברה בתקופה מסוימת, 100 עוברים לשלב ה   Prospectsורק 10 מהם הופכים  ללקוחות Customers  כלומר רק 1% מכלל הלידים הנכנסים מניבים תוצאה עסקית כלשהי – האם שעור כזה מקובל עלינו ?!

 

 

2_SMALL_FUNNEL.jpg

3_NOMENCLATURE.png

 

 

שילוב כלי שיווק ומכירה "קונבנציונליים" עם מגוון האמצעים לשיווק דיגיטאלי וחברתי

"המוסכמה" בצורתה הפשטנית ביותר אומרת שגיבוש והעברת מסרים הוא באחריות השיווק  ואלו על אנשי המכירות לעסוק בשכנוע פרטני וניהול משא ומתן.

למרות שאנו מכירים בשוני שבין שיווק למכירות, גישתנו לחלוקת המשימות ביניהם והשיתוף במשימות השונות נעדרת כותרים.

אנו שואלים את עצמנו – מה יגרום לכך שהלקוח הפוטנציאלי  יקנה אצלנו וימשיך ברצון זה גם לאחר מכן.

לאור זאת, אנו קובעים מי יעשה מה, מתי ובאלו כלים.

תפיסתנו הניהולית מומחשת ע"י התרשים הבא:

4_INTERACYION.png

 

 

חברתנו מעמידה לרשות לקוחותיה פלטפורמת כלים מודולרית בענן שהלקוח יכול לבחור מהם את הנדרש באותה עת להצלחת השיווק והמכירה. כלים אלה זמינים ללקוח על פי הרשאות ולא בהכרח בהתייחס למבנה הארגוני. באופן זה מושגת גמישות מירבית תוך שמירה על יציבות והמשכיות בביצוע גם אם משתנה המבנה הארגוני.

בין הכלים (רשימה חלקית):

מהקונבנציונאלי אך יעיל לאוטומציה ורשותות חברתיות:

תכנון וארגון אירועים ומפגשי לקוחות

הפקת מדבקות (על פי אוכלוסיות מטרה)  לדיוור רגיל

חיוג אוטומטי וניהול שיחות טלפון   Zoho PhoneBridge

5_PHONE.jpg

משלוח מסרונים  SMS

תבניות להכנה עצמית של דפי נחיתה

תבניות להכנה עצמית ניוזלטר

קמפיינים אוטומטיים עם פרסונליזציה

דיוור אלקטרוני אוטומטי מותאם למובייל

דיוור אלקטרוני אוטומטי של דפי נחיתה מותאם למובייל

6_MOBILE.jpg

וידאו קונפרנסינג מאובטח  Meet Anyone Anywhere Anytime

7_MEETING.png

ניהול סקרים וסקרים בדואר אלקטרוני

נוכחות ברשתות חברתיות ושילוב עם מערכות חברתיות  Facebook, Twitter

8_TWITTER.png

שיתוף ברשתות חברתיות

9_SOCIAL.png

קישור אינטגרלי עם Google Apps

ניהול משוב והפקת לקחים ממסעות פרסום לסוגיהם

10_COMPARISON.png

11_STATISTICS.jpg

ניהול לידים בהתאם למקורות המסגרת הקולטים אותם

מקור הליד הבודד

אנו רגילים לכך שבטופס קליטת הליד בכל מערכת CRM חשוב ביותר לציין את מקור הליד.  (רשימת המקורות בטופס זה של קליטת הליד היא להמחשה בלבד.)

12_SOURCE_SINGLE_LEAD.jpg

לצורך קבלת התמונה השלמה של ניהול כלל הלידים יש להבין ולהתחשב במקורות המסגרת הקולטים אותם (נא ראה/י  תרשים- ניהול לידים בהתאם למקורות המסגרת הקולטים אותם)

13_FRAMEWORK_SOURCES.jpg

התרשים מציג את שני מקורות המסגרת המאפשרים קבלת וקליטת לידים:

מקורות הפניה (הקשר הראשוני) לחברה הן משתי קטגוריות:

1. פונים שהגיעו לחברה שלא דרך האתר (תערוכה, קשר אישי, פרסום בעיתון...).
פונים אלה חייבים ברישום ובהערכה ראשונית לגבי מידת נכונותם לבצע עסקה. כאשר ההערכה נמוכה הם ירשמו  כ
LEADS  ובהערכה גבוהה יותר כ ACCOUNTS   ו .CONTACTS יתכן וחלק מאחרונים ירצו לבצע מייד עסקה. אזי המערכת  מדריכה לגבי שלבי ההמשך שיש לבצע עד הוצאת החשבונית וסגירת העסקה ווידוא קבלת התמורה.

ברוב המקרים לאחר שנוצר הקשר הראשוני  נכנסים אותם הפונים גם לאתר החברה.

אם הם משאירים סימן כלשהו המזהה אותם כמי שכבר יצרו קשר קודם עם החברה (שם, ו/או טלפון, ו/או מייל...) יש חשיבות לכך שנוכל ליצור קשר אתם מייד עם כניסתם לאתר.

הזיהוי המיידי  ויכולת לתקשורת בזמן אמת  Customer Engagement מתאפשר ע"י  הקישור הדינאמי בין ה ZOHO  CRM  לבין האתר- בעזרת התוסף .Zoho SalesIQ

14_LOGO.png

 

  

 2. פונים שהגיעו לחברה דרך האתר


   
התוסף Zoho SalesIQ  מאפשר להבין ולאפיין את שפת הגוף הדיגיטלית
של המבקרים באתר, לדרג את מידת רצינותם לבצע עסקה וכן ליצור תקשורת מיידית עם אתם (צ'ט...) ולרשום אוטומטית ב Zoho CRM.

 

 

15_SCORING.png

המשך בדף 3

 

    

Submit to FacebookSubmit to Google PlusSubmit to TwitterSubmit to LinkedIn